来源：环球国际平台登录 发布时间：2024-10-07 02:20:47
据《2018中国保险代理人基本生态调查》多个方面数据显示，业内70%以上的业务员都在用「转介绍」的方式获取新客户名单，用以开拓新单业绩。
也可以说，「转介绍」开拓新客户的方法，慢慢的变成了行业内公认的方法和技巧。今天咱们接着来讲一讲，提高转介绍成功率的几条认知。
因为开拓新客户实在是太难了！虽然缘故客户才是身边的金矿，但早晚有开采干净的时候。若无法及时的补充客户名单，空有一身技巧和能力，没有客户可开发，就好比英雄无用武之地。
其他的开拓客户的渠道和方法，要么成本略高，要么耗费时间，即使是获取到客户，经营周期太长。
但转介绍不需要你投入大量精力和时间，简单来说就是在服务客户的时候，多说一句话的事。如果客户认可保险、认可你，物以类聚，人以群分，他的朋友和你处得来的机率也会比较大。
这不仅仅是理论，现实有太多的案例证明了转介绍的效果。保险行业从业久的精英，绝大多数都是精通转介绍技巧的高手，转介绍带来的新单产出占比甚至达到80%到90%！
曾任12届百万圆桌会员的蔡名蔚老师曾说过：转介绍是通过缘故客户介绍他的缘故，虽然也是陌生的，但是严格来说其实是半缘故，这比陌生开发来得容易多了。
在进入转介绍流程时，要找可以帮你转介绍的人。简单来说，谁是这个影响力中心，可以无限帮你转介绍对象。
那么，如何通过一位房产中介经理，从认识个人，进而认识团体，最终成交他的同事？
首先，这位房产中介经理向他同事介绍蔡名蔚老师的时候，是这样说的：我认识了一位从事保险的业务员，跟别人做保险不太一样，从头到尾不讲保险。
她提供给我的都是行业里面要使用到的专业相关知识，我们都是做业务的，我们该相互学习。
于是，这个房产中介团队，邀请蔡名蔚老师为团队分享了一场有关“如何销售”的讲座。
蔡名蔚老师从心态、工作习惯、态度三个角度，为房产中介团队做了一场约为90分钟的讲座，现场人数十人左右。
在演讲过程中用了一些比较幽默的方式阐述业务工作，大概有六个人跟蔡名蔚老师互动非常好。
讲座结束后，蔡名蔚老师给每个人发了一张调研表，希望能针对讲座分享的内容能够有一些讯息的收集，在这十张问卷里面，蔡名蔚老师找了六个准客户。
事后，蔡名蔚老师与那位房产中介经理交流：这次讲座之后，我能不能继续和你的同事联络？那位房产中介书说：当然可以啊。
蔡名蔚老师接着说：我与他们联络，一定不是以卖保险为前提而打电话给他们，是以他们现在目前在从事的工作中，有没有遇到比较难处理的问题，是我能协助他们的，或者在他们带领新业务，做训练或是做辅导的过程中，我也能给他们一些想法。
以上事件可以阐明，销售实际上的意思就是创造、沟通、传递价值给客户，以及经营客户关系，从这中间过程中，让利益关系人受益的一种组织功能、方法和程序。
销售的本质就是等价交换；产品的价值，加上销售人员创造的价值，等于客户的购买价值。
蔡名蔚老师用的是：她能够帮房产中介经理这位客户，给他的员工们上课，交换他原意介绍他的同事给自己认识，这个叫做等价交换。至于这些人要不要和蔡名蔚老师买保险，要看她后面创造的价值是什么。
如果你成为信息和价值交换的一个枢纽中心，那么别的朋友也更乐意与你交往，你也能促成更多的机会，从而巩固和扩大自己的人脉关系。
寻找并且建立自己的价值，然后把自己的价值传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流，这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑。
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