业务介绍

把老客户调动起来：增加转介绍提升业绩

来源：环球国际平台登录    发布时间：2024-10-05 21:24:28

  是北京一家小型房地产中介公司的老板，近期由于整个行业不景气，加上市场和资源大部分都掌握在大型房地产公司的手里，他手下大部分的业务员已经有好几个月没有开单了，这样下去，他的公司入不敷出，光是业务员每月的底薪，都快周转不过来了！

  为了改变眼前的困境，他专门给广东做生意的一个老朋友打了个电话，电话里，他们畅聊许久！这位老朋友凭着自己多年的实践经验和学习经验，帮他分析了目前中国房地产行业的形式和困境！并且针对他的公司，提出了很多的建议！最能帮他解决眼前的问题的一条建议是：充分的利用老客户的资源！让他们帮着自己介绍新的客户，并且通过他们介绍客户能享受内部的中介优惠！

  第二天，他就到公司开会，跟业务员说：“从今天开始，你们别去费力开发新客户了！要把注意力放在老客户的身上，给他们打一个回访的电话，并且询问一下，他们周围的亲人、邻居、朋友有没有需要买房子的，如果通过他们的介绍过来看房、买房的，能够轻松的享受内部的七折中介费价格……”

  就这样，业务员按照他的话开始了工作！一个月之内，所有的业务员几乎都开单了！这可是市场环境好时，都很少出现的景象！并且其中一个业务员，业绩达到了一千万，光是提成就拿到二十几万！为了更好的提高士气，还另外给他颁发了荣誉奖杯，以示鼓励！

  在任何行业的营销中，老客户转介绍也是业务员获得新客户的重要方法和来源。如何获得老客户转介绍，是业务员逐步扩大客户群的关键。相对于那些主动开发的新客户，老客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同产品等优势。

  通过老客户的转介绍，新客户对产品具有了一定的了解，与此同时，拥有了一定的认同感（对销售员和你所在的公司），因此，在销售产品时，非常容易沟通交流，能及时促成签单，最终成为自己的客户。所以，当新客户开发很难的时候，一定别忘了利用老客户的资源，增加他们的转介绍，就能够在一定程度上帮助你快速提升业绩！

  “对于已经成交的客户，出色的业务员一定会想方设法扩大再销售，以及让客户实现转介绍，其实这是一种借力使力的销售的艺术，它可以产生倍增效应，让销售步入一种良性循环状态，当然想要实现这些，首先你得和老客户建立一个稳固、和谐的关系！能让他们自动自发最好，如果达不到自动自发，你能够给大家提供一些利益跟好处，调动他们的积极性！”

  只有通过不断的努力，不断的提高对客户的服务的品质，主动并且及时地为他们提供优质的服务，让他们认同你，相信你与他们成为好朋友，从而获得客户的转介绍才能做到轻松营销轻松签单。

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